Jak definovat unikátní prodejní argument
USP (Unique Selling Proposition nebo také Unique Selling Point), v překladu unikátní prodejní argument, slouží k odlišení se od konkurence a přesvědčení zákazníka, proč vybrat právě danou značku. Konkurenční výhoda je velmi důležitou součástí marketingové strategie a my se v tomto článku právě na definici unikátního prodejního argumentu zaměříme.
Proč se na USP zaměřit?
Dobře formulované a jasné prodejní argumenty vyvolávají okamžitý zájem o nabídku. A to nejen mezi zákazníky, kteří mají s vašimi výrobky zkušenost, ale zároveň také mezi těmi potenciálními. Ke správné definici USP je potřeba nejen marketingu, ale také psychologie. Prodejní argumenty pomáhají zákazníkům s rozhodováním o koupi a stejně tak pomáhají podnikatelům vcítit se do potřeb a myšlení cílové skupiny.
Jaká je vaše cílová skupina?
Prvním krokem by mělo být definování vaší cílové skupiny. Specifikujte si typické zákazníky, ke kterým budete svými argumenty promlouvat.
- Pro koho bude mít váš výrobek nebo služba přínos?
- Koho chcete oslovit?
Zaměřte se na demografické údaje, zaměstnání, věk, pohlaví a nákupní touhy a obavy vaší cílové skupiny. Pomoci vám v tom může to, že se sami do nějaké škatulky zařadíte. Jaká firma, reklama nebo nabídka dokáže oslovit vás a hlavně proč?
Zpětná vazba
Samozřejmě, že máte sami nějaký ten přehled o tom, v jakých oblastech máte své silné a v jakých své slabé stránky. Nejlepší pohled na svou firmu ale získáte od samotných zákazníků. To právě oni mají každodenní zkušenosti s vašimi službami. Sbírat zpětnou vazbu můžete během setkání na prodejně, při schůzkách s klienty nebo skrze recenze a názory na sociálních sítích a přes e-mail.
Důležité je ptát se především na to, jak se k vám zákazníci dostali, jak se o vaší firmě dozvěděli a proč vás upřednostnili před konkurencí. Zároveň se zaměřte na to, co se jim na produktech a vašem podnikání líbí a co by například změnili.
Brainstorming
Svolejte všechny zaměstnance, kteří mají relevantní informace k produktům, pro které prodejní argumenty hledáte. Dejte hlavy dohromady a snažte se přijít s co největším množstvím nápadů. Zapisujte vše, co na schůzce padne. Případné nesmysly nebo věci, které se nehodí, můžete proškrtat později.
- Jaké nabízíte výhody oproti konkurenci?
- Co byste mohli naopak zlepšit?
- Jaké výrobky jdou více na odbyt?
- Jaké technologie firma využívá?
- Cenová relace výrobku?
- Kolik máte stálých zákazníků?
Nejen na tyto otázky se při brainstormingu zaměřte. Odpovědi by měly být jednoduché a přímočaré. Je důležité, aby vaše argumenty pochopili lidé zvenčí. Čtenář musí pochopit vaše sdělení po prvním přečtení. Zároveň je však potřeba právě mířit na vaší cílovou skupinu a funkční prodejní argumenty se musí přizpůsobit těm, kterým jsou určeny. Více se o metodě brainstormingu můžete dozvědět zde.
Formulace USP
Právě nad všemi prodejními argumenty stojí naše hlavní téma – unikátní prodejní argument. Ten sděluje zákazníkům, co umíte pouze vy, co můžete nabídnout zákazníkům oproti konkurenci a profiluje a definuje vaši značku.
Definovat ho můžete buďto jako nejlepší argument nebo jako kombinaci více úspěšných argumentů. Jak už bylo řečeno, měl by být jednoduchý, přímočarý a úderný. Zároveň se vyvarujte tomu, abyste působili prvoplánově a lacině. Najít vhodný USP bývá pro některé firmy tvrdým oříškem, ale snaha se v tomto případě opravdu vyplatí.
Propagace
Posledním krokem je pak prezentace svého unikátního prodejního argumentu světu. Všechny budoucí propagační materiály a oficiální prezentace vašich výhod by měly stavět právě na USP. Důležité je vše zasadit do kontextu a vybrat dobrý komunikační kanál. Některé argumenty se hodí více do online světa, některé se prezentují lépe v rádiu nebo na letácích.
Zároveň se zaměřte na vybrání dobrého copywritera pro popis a vysvětlení vašich prodejních argumentů, a také na grafickou stránku. Musíte zaujmout člověka už před tím, než začne číst. Vizuální komunikace pomůže zachytit pozornost a vlákat čtenáře do většího zájmu o vaši značku. Chtěli byste se dozvědět více o tom, jak zefektivnit prodej či marketing ve vaší firmě? Pak pro vás může být ideální volbou MBA studium v oboru Management obchodu nebo Marketingový management, kde se pod vedením zkušených odborníků dozvíte vše o nejnovějších trendech v těchto oblastech.
